Chapitre 4 / 7
Scoring IA
D'où viennent les scores et les segments que vous voyez dans le pipeline.
4.1 — Le principe
Le score est calculé une seule fois, en fin de conversation. Il se déclenche soit quand le prospect répond à la question de clôture, soit après un délai d'inactivité (timeout).
La qualification se fait en deux niveaux : d'abord un filtre éliminatoire, ensuite un score pondéré.
4.2 — Niveau 1 : les 4 critères discriminants
4 filtres binaires. Un seul ❌ = lead Non qualifié, aucun score calculé.
| Critère | ✅ Go | ❌ No-go |
|---|---|---|
| Budget | Dans la fourchette de l'offre | Hors fourchette |
| Horizon de décision | Aligné avec vos délais | Non aligné |
| Type de produit | Disponible dans votre offre | Absent de l'offre |
| Zone géographique | Compatible avec votre zone de couverture | Incompatible |
4.3 — Niveau 2 : le score pondéré (0–100 %)
Calculé uniquement si les 4 critères discriminants sont ✅.
| Critère | Poids | 0 % | 50 % | 100 % |
|---|---|---|---|---|
| Souhait contact | 35 % | Passif | Accepte un rappel | Demande/accepte une visite |
| Motivation | 30 % | 0 signal | 1–2 signaux | 3 signaux ou plus |
| Financement | 25 % | Rien de défini | En cours de démarche | Accordé / budget disponible |
| Statut d'acheteur | 10 % | Non défini | — | Particulier / Professionnel / Investisseur |
4.4 — De score à priorité d'appel
Le segment affiché dans le pipeline découle directement du score :
75–100 %
Appel prioritaire
Dans les 2 h
50–74 %
Appel recommandé
Même journée
25–49 %
Appel standard
Sous 48 h
< 25 %
Faible
À traiter en dernier